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　聚光科技(杭州)股份有限公司首席執(zhí)行官姚納新先生(右一)，BCEIA快訊小組成員、北京理化分析測試技術學會秘書長 桂三剛先生(左一)，BCEIA快訊小組成員、分析測試百科網總經理卞利萍女士(中)

　　公司歷程回顧：從差異化技術創(chuàng)新到多領域齊頭并進

　　從2002年聚光科技創(chuàng)立時“技術+管理”的兩人組合，到現(xiàn)在8個分公司、1800余人的團隊;從2004年產品開始營銷的2000萬年收入到目前10億的年銷售額;從單一的激光在線氣體分析系統(tǒng)到目前的300余種產品和解決方案。目前，聚光科技在公司規(guī)模、研發(fā)實力和市場占有率等方面都排名國內行業(yè)首位，成為中國分析儀器行業(yè)和環(huán)保監(jiān)測儀器行業(yè)的龍頭企業(yè)。

　　每個成功的企業(yè)都會將成功很大程度歸結為外部大環(huán)境的機遇;但對歷程的回顧和經驗、模式的總結是對未來發(fā)展更有力的預測。

　　2002-2006年是聚光科技的創(chuàng)業(yè)期。經歷兩年的研發(fā)和市場摸索，2004年聚光推出了LGA-2000半導體激光在線氣體分析系統(tǒng)，打破了我國高端過程氣體分析儀器完全依賴進口的局面，榮獲國家科技進步二等獎。到2006年該類產品已在鋼鐵、石化化工、水泥等行業(yè)全面推廣，并成功超越了西門子等行業(yè)巨頭和國內同行，成為了行業(yè)的第一名。這期間聚光的成功主要歸結為兩點：1、差異化的產品技術路線;2、發(fā)揮本土化優(yōu)勢，抱著客戶第一、關注應用的態(tài)度持續(xù)完善產品，積累優(yōu)勢，超越國際品牌。此后，聚光復制這種成功的模式，又推出了紫外可見光纖光譜氣體分析系統(tǒng)等優(yōu)勢產品，進一步確保了產品的行業(yè)地位。

　　2006-2010年是聚光科技的成長期，公司面臨從幾千萬向幾個億規(guī)模的跨越式發(fā)展挑戰(zhàn)，經過市場調研和分析，聚光根據國家“十一五規(guī)劃”提出節(jié)能減排的總體目標，判斷環(huán)保行業(yè)是一個重大發(fā)展機遇，毫不猶豫進入了環(huán)境監(jiān)測市場，并在數百家企業(yè)的競爭中快速取得成功。除了已積累的差異化產品、本土化開發(fā)及持續(xù)完善的經驗外，聚光又積累了三方面成功經驗：

　　1、以市場為導向，準確識別行業(yè)機遇。通過對國家政策的研讀和市場趨勢的分析，公司在2006年就準確定位出了環(huán)保監(jiān)測領域的市場機遇，以CEMS業(yè)務為切入點，后續(xù)逐漸向水質、環(huán)保大氣擴展;這大大擴展了公司原有的工業(yè)氣體監(jiān)測的市場空間，從幾個億擴展到幾十個億的市場規(guī)模，為公司在這個領域做大做強指明了方向。提早5年的敏銳市場嗅覺，聚光在“十二五規(guī)劃”中必將迎來更大的發(fā)展。

　　2、通過廣泛的對外合作和投資收購，更加高效地完善方案和產品組合，推動業(yè)務快速發(fā)展。聚光通過和高校開展技術合作，完成盈安科技、摩威泰迪、英賢儀器、大地安科等一系列收購，在較短的時間內就擁有了業(yè)界全面、技術先進的方案和產品組合，在競爭中占得了先機。

　　3、2009年聚光開始進入行業(yè)信息化領域，結合原有核心技術優(yōu)勢，為行業(yè)客戶提供檢測產品、信息系統(tǒng)和運營維護三位一體的綜合解決方案，實現(xiàn)了從提供產品到提供全面解決方案的戰(zhàn)略轉變。以環(huán)保領域為例，該戰(zhàn)略的實施，使公司的單個訂單額從原來的幾十萬、幾百萬變成了幾千萬、上億的規(guī)模，更為公司在市場競爭過程中提供了更多差異化、個性化的競爭手段，尤其在和一些國際巨頭的競爭過程中發(fā)揮了明顯優(yōu)勢，保持持續(xù)快速增長。

　　2011年4月聚光上市，公司進入更快的發(fā)展期。聚光在10年間積累了縱橫兩個方向同時發(fā)展的模式，是中國分析儀器領域掌握了這兩種發(fā)展模式的公司。在橫向發(fā)展上，以核心產品和技術為核心，通過開發(fā)優(yōu)勢產品，在各個行業(yè)進行推廣;在縱深發(fā)展上，圍繞主營行業(yè)，比如環(huán)保、工業(yè)過程領域，提供從咨詢、監(jiān)測、信息化、運維、治理的全面解決方案。

　　管理模式不斷創(chuàng)新：打造靈活善戰(zhàn)的艦隊群

　　目前國內分析儀器行業(yè)呈現(xiàn)“散、小、弱”的特點，市場集中度較低，因此無論從優(yōu)化行業(yè)還是對比國外經驗來看，并購都將是分析儀器行業(yè)快速發(fā)展的捷徑和趨勢。聚光科技在國內率先采用了內生式自主創(chuàng)新和外延式資源整合相結合的發(fā)展模式，實現(xiàn)跨越式的發(fā)展。公司在2007年分別收購了盈安科技、摩威泰迪和英賢儀器，在2009年收購了大地安科，2011年并購吉天，2012年并購荷蘭BB公司。公司借助被收購公司的資質和渠道，迅速切入對應的細分領域，全面提升了公司自有產品在行業(yè)的推廣力度和業(yè)務綜合競爭力。姚總表示：“聚光要做中國的‘丹納赫’，在多個領域、多個行業(yè)、多條產品線地發(fā)展。”

　　姚總談到了自己一手培養(yǎng)的聚光的負責收購的專門化團隊，“他們非常專業(yè)嚴謹，一點也不弱于投資公司的收購團隊。”為了發(fā)揮正向的并購效果，帶來今后更大的發(fā)展，聚光考察收購對象非常理智和謹慎。首先，這家企業(yè)應當符合聚光近期的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃。其次，他必須在某一領域有亮點，技術，團隊/人才，渠道任一方面有亮點都可以。另外還有很重要的一點，他的企業(yè)文化必須和聚光相吻合。不過，“目前來談的很多企業(yè)，很多期望值較高。”

　　2012年聚光科技收購了荷蘭BB公司，收購發(fā)生得很快、動靜小、非常順利，直到收購完成業(yè)界才恍然發(fā)覺。事實上，這可能是中國儀器企業(yè)并購海外公司的第一個成功案例。關于目前海外公司的管理，姚總談到了基于信任的機制和溝通：“我們收購了BB公司75%的股份，剩余的25%還放在BB公司的管理團隊。聚光總部不派任何人去，完全是原來的團隊在管理，他們都很專業(yè)負責，我們的溝通也很好。”所以目前，荷蘭公司基本是獨立運行，在和聚光總部的業(yè)務上是國際合作。一方面，使聚光具有更國際化的眼光，進一步走向國際化管理;另一方面，荷蘭公司在全球主要的國家都有合作多年的代理商，收購使聚光的產品進一步走向世界。

　　在公司規(guī)模增大、上市后，要求仍能機動靈活，在各核心領域爭做第一，聚光對自己的要求是：不斷變革組織，適應新的商業(yè)模式。“要把聚光改編成一個多行業(yè)、多產品的分布式智能體系，即艦隊群模式。”要實現(xiàn)能夠在國內外同行里名列前茅，每個艦隊都必須要有業(yè)內數一數二的艦長、大副和業(yè)務團隊，這對聚光各業(yè)務線的高層管理者都是巨大的挑戰(zhàn)，因為“從本質意義上來說，進入一個新的行業(yè)相當于經營一家新的公司;每條業(yè)務線的高層經理都相當于一個中等規(guī)模公司的總經理。”管理者要變得更有思想，能夠面對一個個業(yè)務挑戰(zhàn)開動腦筋，不斷進行創(chuàng)新思維;能夠走得出去，熟悉市場動向、挖掘客戶需求、了解行業(yè)發(fā)展趨勢;能夠開展廣泛的合作，獲得政府和院校的大力支持;能夠協(xié)調內部各個環(huán)節(jié)的業(yè)務部門，推動業(yè)務往既定目標快速推進。

　　比如盈安科技的總經理目前也是聚光金屬分析事業(yè)部的總經理，對他的管理要求就比收購前更高，不僅要繼續(xù)保持原代理業(yè)務的增長，還要保證聚光自主研發(fā)的金屬分析類產品(如AES)突破市場、持續(xù)增長。”從2012的聚光科技年報中，筆者也看到這種要求產生的效益：“金屬分析事業(yè)部代理產品市場占有率繼續(xù)保持優(yōu)勢，并大力推廣自產產品AES，并實現(xiàn)AES合同金額50%左右增長。”

　　聚光把2013年定為公司的“品牌元年”，通過品牌建設強化公司的研發(fā)、生產、銷售、售后服務等各個部門，使各個部門都意識到品牌對公司的重要性。“我們用品牌來號召大家，強化管理、優(yōu)化內部人員的敬業(yè)意識和服務意識，使每個崗位的員工都能體會到，自己的工作是與客戶滿意度息息相關的。品牌強化管理，還能提升用戶及業(yè)界對聚光科技更好的認知度和美譽度。因為我們意識到，聚光未來的發(fā)展，要靠文化、要靠品牌號召，無論對吸引人才、兼并收購，還是客戶對產品的認可，強大的品牌號召力是我們進一步發(fā)展的源泉。”

　　聚光一直花大力氣培養(yǎng)內部人才，包括聘請專業(yè)團隊和自我培訓。公司還出版一本名為《聚光人》的內部刊物，其中有很多中高層管理者在培訓和實踐后的總結。這種不斷學習、總結、實踐的方式，幫助聚光塑造和強化了一個個成功的、可以復制的模式。

　　環(huán)境監(jiān)測：要在每個細分領域做到第一

　　在我國環(huán)境檢測市場上，聚光科技的全國市場占有率是最高的。聚光科技的污染源在線監(jiān)測已優(yōu)于其它同行，環(huán)境信息化也穩(wěn)居前三名。姚總談到聚光下一階段的目標：“我們不僅追求整體第一，還要在環(huán)境監(jiān)測市場的每個細分領域，從污染源廢氣排放在線監(jiān)測，到水污染排放監(jiān)測、環(huán)境質量監(jiān)測、實驗室的建設等等，都能做到第一。”

　　聚光的企業(yè)價值觀是協(xié)作，創(chuàng)新，責任，客戶，更好地為客戶服務是聚光的責任和信條，姚總說：“我們希望能夠為工業(yè)用戶、環(huán)保局、環(huán)保廳等單位提供更系統(tǒng)化、一體化、智能化的環(huán)保產品，例如環(huán)保物聯(lián)網，從監(jiān)測數據到采集傳輸數據再到分析決策的信息化，實現(xiàn)整體的智慧環(huán)保解決方案。” 十二五期間，聚光科技在環(huán)保領域的目標是：在VOC治理方面成為國內規(guī)模最大、市場占有率最高的一家公司;致力于重金屬治理、工業(yè)大氣污染排放、PM2.5中有機物及重金屬的檢測領域，為京津冀地區(qū)聯(lián)防聯(lián)控，提高環(huán)保信息化貢獻力量。

　　采訪中姚總還特別提到，聚光的在線設備已經廣泛出口日本，主要用在垃圾焚燒廠二噁英、氯化氫的監(jiān)測等。眾所周知，日本在儀器設備方面非常的挑剔苛刻，而聚光的設備在日本市場已經有了一定的市場占有率，說明技術足夠優(yōu)先。“我希望我們能夠逐步擴大在日本垃圾焚燒和發(fā)電市場的占有率，今年我們還將向日本出口100余臺設備。”這不僅僅是聚光的驕傲，也是中國的驕傲。

　　實驗室產品方面，聚光科技早已開始布局，早在2010年就已推出具有自主知識產權的氣相色譜-質譜聯(lián)用儀，2011年更是收購國內知名實驗室分析儀器企業(yè)-北京吉天。聚光科技于2012年成立實驗室業(yè)務發(fā)展事業(yè)部，專注于實驗室理化分析以及應急檢測等業(yè)務，聚光實驗室業(yè)務力爭在未來3-5年銷售額實現(xiàn)跨越式發(fā)展。聚光自己的研發(fā)部門結合早期收購的英賢公司，已在全國成為近紅外成套技術的領頭羊;收購的吉天公司，在原子熒光及相關實驗室前處理設備中占據鰲頭。在質譜產品線上，聚光2010年相繼推出便攜式質譜、實驗室離子阱質譜等，其中Mars-400型便攜式氣質聯(lián)用儀榮獲BCEIA金獎、“中國創(chuàng)新設計紅星獎”等多項大獎;在聯(lián)合科研單位承擔的國家科技部重大專項中，致力于研發(fā)高端的ICP-MS和三重四極桿質譜。在原子光譜產品線上，今年5月聚光推出了國內首臺全譜直讀電感耦合等離子體發(fā)射光譜儀ICP-5000，并將沖擊本屆BCEIA金獎。

ICP-5000電感耦合等離子體發(fā)射光譜儀

　　關于實驗室產品的發(fā)展，姚總談到更多的使命感：相對于解決方案類的產品線，聚光對于實驗室產品，切入得很辛苦。截止目前，對于實驗室儀器聚光科技的投入巨大，但產出還不是很大，因為實驗室儀器的競爭非常激烈，尤其是國外的單個產品都極其成熟又隨時準備降價。聚光對實驗室儀器本身的投資開發(fā)和回報的周期都有長達5年或以上的準備。

　　姚總同時擔任浙江省科技新浙商促進會的首屆會長，為了浙江乃至全國企業(yè)在高科技領域的轉型發(fā)展，他曾提出：對浙江省內每家行業(yè)優(yōu)勢的企業(yè)，在全國行業(yè)第一的企業(yè)，浙江省應該給特殊的研發(fā)創(chuàng)新科研扶持。另外，也希望國家科技部、發(fā)改委等部門，獎勵全國每個細分產業(yè)的前幾位企業(yè)，就像鼓勵國家重點實驗室一樣，每年持續(xù)撥款。因為：“科學儀器的研發(fā)，太需要持續(xù)投入了!這樣，我們才會有能力開發(fā)更多的產品，才能更好地和國外優(yōu)于我們發(fā)展幾十年的高科技公司競爭。希望國家在每個產業(yè)里扶持那些行業(yè)地位靠前的，這對產業(yè)、對用戶、對國際市場競爭、對環(huán)境保護、就業(yè)、稅收都有好處，馬太效應就會體現(xiàn)在各個方面。”

　　希望國內更多的科學儀器公司上市 使產業(yè)更朝陽

　　姚總表達了對國內儀器公司上市的支持：“我希望看到更多科學儀器公司上市，這樣整個產業(yè)會更規(guī)范、更透明;我們的產業(yè)也會更加朝陽。事實上，產業(yè)越規(guī)范化對我們這樣的公司就更有利，加速了公司專業(yè)化、職業(yè)化、國際化、市場化經營，這是我非常希望看到的結果。當然希望更多的人來買我們的股票，這會加速聚光的產品銷售、使聚光更好地為客戶和社會服務。”

　　附錄1：姚納新個人簡介

聚光科技(杭州)股份有限公司首席執(zhí)行官姚納新先生

　　姚納新，1970年9月出生，浙江慈溪人。1988年考取北京大學生物系，1992年獲學士學位。1998年，獲美國加州大學伯克利分校分子生物學碩士學位。于2003年7月，獲美國斯坦福大學商學院工商管理碩士學位，斯隆學者,國家特聘專家。

　　2002年姚納新和合伙人在杭州成立了聚光科技(杭州)股份有限公司。在姚納新的帶領下，聚光科技在短短十年時間內快速發(fā)展，公司規(guī)模、研發(fā)實力和市場占有率等方面都排名國內行業(yè)首位，成為中國分析儀器行業(yè)和環(huán)保監(jiān)測儀器行業(yè)龍頭企業(yè)。公司于2011年4月成功在創(chuàng)業(yè)板上市。

　　此外，姚納新還擔任了一些社會職務：中國環(huán)保產業(yè)協(xié)會常務理事;中國儀器儀表行業(yè)協(xié)會分析儀器副會長;中國儀器儀表行業(yè)協(xié)會專家委員;浙江省環(huán)保產業(yè)協(xié)會會長;浙江省海外高層次人才聯(lián)誼會會長;杭州市僑聯(lián)副主席;杭州市僑商協(xié)會常務副會長;杭州市寧波商會副會長;浙江大學“求是強鷹海歸成長計劃”導師;杭州市海歸創(chuàng)業(yè)促進會會長，創(chuàng)建“硅谷精英沙龍”，創(chuàng)建“浙江海邦人才基金”，為浙江省和杭州市的經濟發(fā)展和海外人才引進做出了較大貢獻。

　　參考：聚光科技：不僅一直在奔跑 還能隨時準備跳躍